Le schéma commercial est composé de 2 actants principaux: les vendeurs qui procèdent à la prospection et les clients qu'il faut convertir. De nombreuses entreprises passent à côté d'une large base de clientèle à cause d'une mauvaise stratégie de vente. Découvrez alors, dans cet article, les 4 techniques à implémenter dans votre approche commerciale pour booster la productivité de vos vendeurs.
1. Utiliser un CRM
Le CRM est certes un outil de gestion des relations mais il est aussi le moyen de tester les performances d'une stratégie marketing. Ce fut un temps où disposer d'une base de données suffisait pour prospecter efficacement sur Internet. Désormais, il faut non seulement identifier les différents profils mais également créer une communication performante. L'usage d'un CRM est d'une utilité incontestable pour connaître les prospects, identifier leur comportement de consommation et anticiper les objections.
Cela vous permet d'instaurer un système de prospection automatisé en vue de booster vos campagnes marketing et commerciales et de réaliser plus de ventes. Pour augmenter la productivité de vos vendeurs, vous pouvez choisir une formation en vente en ligne, en l'occurrence une formation certifiante en vente qui leur fournirait les ressources nécessaires pour élargir votre base de clientèle. Grâce à ce levier marketing et commercial, on parvient à :
- améliorer la connaissance des clients et des prospects ;
- optimiser les performances commerciales ;
- réaliser des ventes supplémentaires ;
- gagner du temps ;
- réduire les coûts d'acquisition client ;
- faciliter les échanges entre les membres de l'équipe commerciale.
Ce n'est qu'en mesurant les performances de vos équipes commerciales que vous parvenez à optimiser le suivi de leurs actions. Pour cela, vous devez tenir compte des indicateurs suivants :
- la valeur moyenne et le productivité des ventes
- les coûts par lead converti
- le temps de réponse aux demandes d'informations et d'attente des appels de service
- les taux d'abandon d'appel, de satisfaction client et de réussite de soumission
- le ratio des affaires conclues et perdues
2. Fournir des contacts qualifiés
S'attendre à une rentabilité accrue de la part de vos vendeurs sans leur donner les moyens d'y parvenir ressemble à des guerriers qu'on envoie au front sans leur fournir suffisamment d'armes. La bataille est sûrement perdue d'avance ! L'une des règles fondamentales inculquées aux professionnels lors d'une formation certifiante en closing sur closerevolution.com par exemple, est l'importance de trouver des contacts qualifiés. Même sans formation, vous pouvez effectuer ce travail vous-mêmes en laçant une campagne Inbound marketing orientée vers la génération de leads. Idéalement, vous aurez à traiter ces leads jusqu'à ce qu'ils deviennent qualifiés. Ensuite, vous devez les intégrer dans un tunnel de conversion pour les conduire vers la maturation avant de laisser vos commerciaux intervenir. Le lead nurturing est une approche performante pour booster votre force commerciale et amener vos commerciaux à atteindre les objectifs de vente prédéfinis.
3. Déployer la force des media sociaux
Les réseaux sociaux sont devenus, depuis l'avènement du web 2.0, une ressource incontournable pour les entreprises qui souhaitent élargir leur base de clientèle. Des statistiques montrent que les internautes n'accordent que 20% de leur temps à la navigation sur la toile, contre 80% aux media sociaux comme Twitter, Instagram et Facebook pour n'en citer que quelques-uns. Ainsi, si vous souhaitez acquérir plus de visibilité en ligne, vous ne pouvez pas faire l'impasse de ces supports qui indiquent clairement le nouveau comportement des consommateurs. Aujourd'hui, ces derniers reprennent le pouvoir. Ils enquêtent sur les produits et donnent leurs avis.
Voilà pourquoi les réseaux sociaux représentent un espace privilégié pour générer des leads qualifiés prêts à acheter. Une stratégie commerciale finement étudiée, doublée d'une bonne approche de Community Management, est un moyen efficace pour booster la présence de votre entreprise sur la toile, de gagner du temps et de réduire vos coûts d'acquisition de clients.
4. Utiliser les blogs pour la veille
L'une des règles d'or pour obtenir des leads de qualité, dans le but de booster les performances de vos vendeurs, est de ne pas compter uniquement sur le site web de votre entreprise. Cette interface ne sert qu'à exposer vos produits et à expliquer vos services. Autrement dit, les prospects qui débarquent sur le site sont quasiment convaincus. Pour les autres, il y a du chemin à faire. Et ce chemin n'est autre que le blog. Il s'agit de publier des articles qui répondent aux problématiques rencontrées par votre cible. Trouvez le bon ton. Rédigez des billets de blog de qualité dans un langage simple et accessible à tous. Et n'oubliez pas la porte d'entrée pour détecter de nouveaux clients : la newsletter.